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[分享]项目烂尾了该怎么与供应商相处？
对供应商的管理，是房地产开发公司招采工作中的一个重要部分。开发商通过考察、评分、分级等流程希望找到一个好的合作单位，即能在行业内实力领先，又能乖巧听话。
其实供应商也一样，希望每一次的合作都能碰到平等相待、诚实守信、资金雄厚的开发商。
然而在实际的合作过程中，开发商总是高高在上，保持着强势的姿态，并通过保证金、保函、“霸王合同”等各种手段对供应商进行管控。供应商为了能及时收到工程款，也是小心谨慎地伺候着。
这种不平等的合作关系在房地产市场运行良好时可以维持下去，但如果行业市场景气指数逐步走低，项目销售无力，财务无进账，工程款无法支付，供应商撤离，工地停工，客户失去信心不再购买……
当项目陷入到这种恶性循环就会导致停工，甚至烂尾。这种极端情况下开发商该如何破局，开发商与供应商又该如何相处？
烂尾的形成有多种原因，外因有政府政策不支持、证照手续无法办理等方面；内因有企业经营不善、资金链断裂等方面。企业之间进行并购，引入外来资金是一种解决烂尾的方法，但在实际操作中，由于前期债仅债务等问题，能真正投入到项目的资金是有限的。公司在发展过程中，也有类似并购经历，通过参与这些项目，我有了一些心得，与大家共同探讨。
一、以供应商为切入口，加强沟通交流。
（一）切入口的选择。当项目陷入恶性循环时，客户与销售存在较大变数，不宜掌握，所以他们不适合作为切入口。工程建设涉及总包及各类分包，这些供应商人数众多，涉及范围较广，但是在建设活动中有计划，有节点，有配合，而且能分担部分资金压力，所以从供应商处化解该难题较为合适。
（二）掌握全面信息，完善项目资料。整理图纸、合同等资料，摸清供应商工程进展情况，以及工程款支付情况。有时候会出现资料的缺失，需要将这部分资料补齐，同时如有口头协议也需要整理成文字。越全面了解项目的信息，越全方位考虑，与供应商沟通时越有优势。
该阶段需要与建筑设计院保持联系。有的项目停工时间较长，该项目的设计小组可能解散，在项目后期的加印图纸、设计变更、各项验收的配合时会比较麻烦。所以要尽早与设计院沟通联系，交流项目进展情况，并要求其指定负责人继续积极配合相关工作。
（三）与供应商沟通交流。多数情况下，初次见面时，供应商更多的是抱怨。与他们交流也是给他们提供了一个发泄情绪的途径。这时要保持冷静，不要纠结于某些过激的言语，要引导他们情绪的释放。
沟通交流的途径与平台一定要保持畅通，沟通的内容一定要真实、及时、准确。回避只能加剧对立，不能解决问题。同时各种流言也会止于畅通无阻的信息沟通。
二、树信任求共赢，合则两利斗则俱伤。
（一）尊重是合作的前提。尊重对方，平等相处。每个建设项目都能接触到众多的供应商，不论采购金额大小，都要给其足够的尊重。双方的地位其实是平等的，强势与弱势，只是此一时彼一时的表现罢了。尊重与平等是顺利合作的前提，即使项目碰到一些风浪，有良好的基础保证，换位思考后，了解对方的处境与意图，解决问题会更通畅，效率更高。
（二）信任是合作的基础。在困难时期，信任与信用更不可丢。开发商在面对供应商时要真诚面对，把实际情况告诉对方，但是不要轻易允诺。任何一方的承诺没有兑现时，另一方的失望都是无以言表的。这种失望不是针对谈判沟通的某个人，而是针对这个企业，即使该企业换个更高层的领导谈判，效果是无任何改变的。尤其是在支付工程款方面，没有十足的把握就不要轻易许诺。困难时期的资金支付尤如雪中送炭。信任与信用的重建也可以从这里开始。同时利用所做的每一件事情，说的每一句话语来重建与该项目相关一切单位及个人在心里对该项目的信心及信誉。
（三）供应商合作与对抗的分化。困难时期，无论是总包方还是各分包方，都有各自的诉求，都想为自己多争得利益。开发商也有诉求——“干完活再给钱”。这个阶段是双方沟通最为激烈的，分化也较明显。能与公司企业文化相近的，都彼此尊重与信任，愿意一起共渡难关，早日结束工程。这类企业在工程款支付时，往往都是优先考虑的。这样一来，工程有了进展，供应商拿到了工程款，双方是共赢的。
企业文化不相融的，都会采取过激措施，如堵门、断电、拉白条等。在这个过程中，双方偶尔也会出现对抗与斗争，但这些只是手段而且，想为己方争取些利益。对这种供应商要么解除合作，要么中途更换。这样做以后，一边供应商拿不到足额工程款，另一边公司的成本增加。双方的利益都造成了损失，两败俱伤。在商言商，双方最终都要坐下来继续沟通，合理解决。
供应商出现了分化后，企业文化相近的，在以后的项目中可以继续参与合作；企业文化不相融的，失去了再次合作的机会。机会的把握是双方的，促合作求共赢才是最终目的。
三、资金分配慎重对待，不患寡患不均。
（一）资金支付流程应简化。这类项目对资金是如饥似渴的，如果仍然按照繁冗的财务支付流程进行，工程款迟迟不能到位，会影响与供应商信任的重建与工程进度。这个时候应该打破常规，在有资金监管的情况下，针对该项目制订简化付款流程。
总包或分包与劳务队，供应商与材料商之间往往都有三角债存在，一定要理清关系。这种三角债也是最容易产生对抗的部分。在相关的委托付款，证明材料齐全后，付款时可以采取由开发商代付的形式。
（二）资金分配应有序。项目因资金紧张，对资金的分配会有轻重缓急。水电气暖等市政配套与消防工程是要优先安排的，总包及其劳务队也是付款重点，其他的供应商按合同金额实施“抓小放大，细水长流”。合同金额小的先支付，此类供应商本身垫资能力有限，向他支付大部分工程款将工程完工，安抚了情绪，保证其不参与对抗。合同金额较大的供应商如中央空调、门窗、园林绿化，分批分期支付。该类供应商数量较多，而且他们之间相互沟通，对项目情况了解，所以在付款时尽量平均分配，打消他们的其他想法。资金总量有限的情况下，工程款的支付应小额多次，保证付款的延续性。
近期中央及地方政府都在不断释放利好消息，从政策与资金等多方面支持房地产行业发展与建设，希望市场上“烂尾”项目越来越少，每位业主都能够早日入住，过上美好生活。
作者：河南太极置业有限公司招采部经理 陈帅
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