[分享]当前环境下，集成商怎样接到更多的安防项目

很多集成商、工程商都反应项目越来越不好做，特别是今年受到疫情的影响，项目更是不好接。以前接项目先看利润，没有百分之三四十都不考虑，现在有项目就已经不错了。

那么在现在的大环境下，集成商、工程商该如何破局呢？我们也跟一些做项目的朋友进行了交流，总结一些经验跟大家分享。

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梳理行业护城河与客户群体

安防是一个行业壁垒很重的行业，特别是做项目，关系远比技术重要，特别是在各个厂家都主推解决方案的今天，做项目的技术门槛比过去低了很多。因此资源、人脉、关系这些护城河就显得更重要，既然选择了做项目，肯定是具备一定优势的，也就是我们说的行业护城河。

首先就把优势先梳理下，看看什么是自己的护城河？

接下来就是梳理客户群体，安防项目现越来越细分，所以除了比较通用的项目外，最好能梳理出几个细分客户群体，下比较大的精力去攻一下这些细分行业，也许会有收获，因为现在细分行业的项目利润比通用的项目大不少。

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梳理自己的业务路径

所谓的业务路径就是在做项目的时候，项目的干系人都有谁？甲方、供应商、施工队、枪手等都是项目干系人，把这些角色和其中的核心人物梳理清楚，整理成一张业务路径图，信息清晰可共享，对业务跟进很有价值。

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寻找跟自己业务路径相同的人合作

在知道自己的业务路径后，找业务路径匹配的点，看看有哪些上下游公司跟你的业务相同，然后找他们合作。什么叫业务路径匹配，简单的说，就是在业务路径上找可以为其服务的对象，因为都是在一条业务路上，有合作的基础。

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跟人谈合作

单丝不成线，独木不成林。合作共赢，众所周知，合作不仅是一种积极向上的心态，更是一种智慧。

怎么与人合作呢？先梳理下自己的资源，看看有什么资源可以跟别人合作，具体的合作方式有以下几种：

1、项目交换：前提是你自己要有项目才行，你介绍项目给别人，别人把他的项目介绍给你；

2、客户交换：前提是要积累一定的客户，别人给你介绍项目，你没有项目，但可以介绍客户；

3、合作伙伴：现在没有什么可以帮到别人的，那就看看自己的合作能不能帮他，如果能就把合作伙伴介绍给他；

4、给予利益：如果没有客户资源，那就直接给利益好了，比如别人给你介绍给多少，介绍成单了给多少点，这些需要跟合作伙伴说明白。

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利益均沾

有个集成商的老板这样说过：“什么样的项目最靠谱？把各方利益分配谈好的项目最靠谱”。

这种说法虽然不是绝对的，但是在项目操作过程中免不了各方利益权衡的问题，这一点就用细述了，大家都懂的。

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