供应商管理一

面对供应商无孔不入的围追堵截，企业IT主管们需要反戈一击，把握主动。 IT经理的电话往往会从早响到晚，大多数都是供应商在推销产品。供应商的销售代表经常会在企业的走廊里四处游荡，目的就是希望有机会与项目决策人攀谈。 每一位供应商都希望成为你的“合作伙伴”。在这个问题上，IT经理们划分为三个阵营：让供应商成为合作伙伴、把供应商视为对手以及希望采取中间路线。 一位谈判专家指出：“认为是一种合作伙伴关系纯粹是一种幻想。供应商一直喜欢使用这一术语。但事实上，只有在一种情况下， 他们与你才是真正的合作伙伴关系，这就是：供应商赚得所有的钱，而你承受所有的风险。”所以，要不想让这种情形变成现实，我们必须对现在每天发生的事件进行控制，否则，供应商就将反过来控制你了！ 下面将告诉大家，面对供应商无孔不入的围追堵截，作为IT经理如何才能变得更果断，如何进行合同谈判，如何选拔供应商管理人才，以及如何屏蔽那些讨厌的电话! 总而言之：你不能通过热爱供应商而达成一笔好的交易，你得通过“敲打”他们来达到目的。一定要记住：供应商之所以没有做大量的让步，是因为没有被要求做出这些让步。许多人在与供应商做生意的时候根本没有听到过“不”，如果是这种情况，那么，毫无疑问，你肯定多掏了很多冤枉钱！ 妙招一：建立共赢关系 确保这是一次双赢的交易，否则你以后将会为任何咄咄逼人的短期利益付出代价。 将你的优先关注点告诉供应商。让他们知道你会在必要的时候告知你的需求并给他们机会。 寻找可替代方案，制造竞争气氛。如果供应商知道你只找了他们一家,他们会轻易取得谈判的控制权。提防所谓的“合作伙伴关系”，这个说法通常是供应商为了确保你要使用他们惯用的方法。 利用供应商帮助你撰写商业案例或说服团队中意见不同的成员。供应商常常可以帮助你撰写商业案例的白皮书和ROI（投资回报）分析，他们十分愿意帮助说服你的团队。利用他们达成自己的目标并使各方皆大欢喜。 不要将你的潜在合作伙伴或合作伙伴作为供应商来对待。与你的供应商建立牢固的、真正合作的伙伴关系将带来长期回报。想一想,当市场状况恶化时（它们肯定将会恶化），你愿意与谁谈判呢？是供应商，还是合作伙伴？ 寻找建立良好关系的途径。价格不是合作的惟一条件，让对方的关注点扩大到生意以外。 寻找长期的责任。除了生意上的来往以外,还要有日常的关系积累。如果供应商想不出你能在哪些方面帮助他们，他们在交易中得到的惟一价值就是金钱，这意味着你将花更多的钱去购买他们的产品或服务。 永远争取具有竞争力的报价。从一开始，就要让他们明白必须开出最好的价格。没有人有第二次重新报价的机会,也没有人能得到重新开价的机会。 尊重你的供应商。如果你不打算将生意交给他们，就不要邀请他们参加。如果供应商的开价合理，就不要过于苛刻。确保这是一次双赢的机会，否则你将会为任何咄咄逼人的短期利益付出代价。 留两家而不是一家供应商进行最后谈判。这样的作法将强化竞争，而你会发现总有一家会率先提供更佳的选择。 深入了解对方。一定要了解每一个谈判点对对方的价值。有时，某些对你价值很小的东西对于供应商却具有重要的价值。 实现双赢。当供应商对项目运行绩效而不是销售本身做出承诺时，他们就会把自己的成功与你的成功联系在一起。 提供帮助。帮助他们与你认识的、可能购买他们产品的人建立关系。当你以后与之谈判时，他们将因为你过去提供的帮助而变得更容易让步。 不要购买你不使用的特性。假如你今后的发展需要这些特性的话，再去购买它们。 将担保与钱绑在一起。除非有金钱上的惩罚，否则担保将一文不值。它们必须写进合同中。 关注价值，而不是价格。先确定对于你的机构来说，价值意味着什么，利用这种价值分析来驱动与供应商的谈判。