[分享]收藏！恒大万科融创过冬的12条秘籍

股神巴菲特的黄金搭档，查理·芒格有一句名言：如果知道我会死在哪里，那我将永远不去那个地方。

 

对于一家企业来说，思考如何避免在发展中突然死亡比追求成功更重要。就像马云说的：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上看不到后天的太阳！穿越周期，活下去，才有明天，才有未来无限可能。

 

知名地产、恒大、万科、融创等房企，从零开始，从小到大，跻身第一梯队，期间穿越了多个经济和行业周期。处在行业波谷时，这些行业里的老司机是怎么做的，或许能给迷茫的你不少的启示。

战略上，在收敛中谋发展

但绝不是简单的甩卖了事

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当刺猬遇到危险时，就会立刻缩成一团球，再将身上的刺张开。虽然遇到黄鼠狼、獾之类的天敌可能还是难逃一死，但这已足够抵御很多天敌。

 

过去几年，出于规模增长、转型或其他考虑，不少房企都开启了狂飙突进的模式，甚至在地产开发这个主业之外，大举推进多元化。随着行情由火爆回归平常，调整战略，像刺猬遇到危险时一样收缩、聚焦核心，就显得十分必要……

 

不过，正如扩张的时候，很多房企误判了时机，转为防守时也有很多房企容易乱阵脚。咋办？

1、由扩张型转向防守型之后，企业依然要保持一定节奏的发展。

 

当年，红军在井冈山立足并发展到三万人左右时，“围剿”也随之到来。第一次大“围剿”的敌军是十万人，第二次是二十万人，第三次是三十万人，第四次是五十万人。显然，面对来势汹汹的敌军，当时苏区的红军处于弱势。然而，前四次红军采用游击战术，边打击进犯之敌边发展队伍，取得了反“围剿”的巨大胜利。只有第五次“围剿”，因为王明“左”倾路线的错误指挥——跟敌方打阵地战，只有消耗没有发展——最终导致失败，不得不长征。

 

最旗帜鲜明提出收敛和聚焦的是万科。郁亮在南方区域9月月度例会上讲话表示，房地产行业的“转折点实实在在到来了”，万科要做的第一件事情就是进行战略检讨，落实到具体的业务操作是“收敛”和“聚焦”。

 

然而，话音刚落，万科就去收购别家项目去了。这并非万科打自己的脸，而是即便由进攻转为防守，企业依然要发展，不发展就死了。只不过相比之前，节奏放缓了。比如某百强房企总裁告诉明源君：去年及今年上半年，公司半个月拿一块地，现在一个月拿一块。而且，危中有机，确保安全的前提下，捕捉低价收购等商机，是非常明智的。

  

2、不赚钱的业务，不一定都要剥离，如果有现金流则可以保留。

 

一些规模较大的房企此前布局了特色小镇、文旅地产、养老地产……这些，一度都是十分热门的概念，但缺乏清晰的盈利模式，一旦主业吃紧，就会成为烫手山芋，近期就频频传出此类项目要打包出售的消息。

 

某大房企的一老总则表示，甩锅看起来一了百了，但没那么美，因为这个时候很难脱手，即便能脱手也卖不出好价钱。

 

那咋办呢？上述房企老总表示，新业务得分具体情况，核心看现金流。比如长租公寓，已经投入运营，能够产生不错现金流的，完全可以留着；还在培育期的，可以想办法转让；之前计划拿的项目，现在坚决要停止。

 

比如，万科就减缓了“万村”计划的推进，甚至还裁掉了一些员工。因为该计划的绝大部分项目还处于培育期，需要吃掉大量的现金流。融创投资自如就无忧，因为自如早就已经步入正轨，而且融创不需要再做投入。

 

3、缺钱可以找人一起合作开发，不到万不得已，千万不要卖地。

 

孙宏斌说，房地产最大的风险就是地拿贵了，如果地拿得便宜，实在不行，你可以把地卖给我。

 

卖地确实是一个方法，不过不到万不得已的时候，最好别卖地。某房企老总告诉明源君：不管多难，每个月的工资都要尽量准时发，因为晚发一天，“你不行”的谣言就会传遍业内。卖地同样如此。土地是房企最重要的生产资料，卖地，就像农民将来年用于育苗的种子都吃掉了，说明已经困难到了极致了。

 

某房企的做法是找巨头一起合作开发，自己少赚点，但保住了牌子。

向一二线倾斜，只拿优质土储

小地块、轻资产项目受到青睐

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今天的土储决定明天的规模和江湖地位，是有前提条件的：1、你拿地的成本要足够低——至少价格比较合理——实在不行，卖一些地出去也能赚钱，但是前两年那些高价，特别是单价地王，现在丢出来卖，价格可能还没当年高；2、你能拿到足够多的钱，而且融资成本足够低，可以带你穿越周期一直飞。

 

全都买到白菜价的土地当然是极好的，但那基本不可能，只要是块好肉，都会吸引群狼的争夺；明源君也有熟悉的国企，融资成本三个点左右，但亏损得一塌糊涂，因为拿错地了……

 

绝大多数房企处于拿地和融资价格都不便宜的行列。规模房企的融资成本要便宜得多。但他们纷纷减缓了投资的速度。知名地产、绿地等房企的拿地/销售收入好歹还在20%以上，而恒大、融创则已经降低到了个位数。

 

4、此前重仓三四线，现在也开始回归一二线城市。

 

一线城市，对房企来说具有“标杆”意义。不过，一线很难快周转。对此，李战洪就直言：只留恋一线城市的开发商很难上规模，你看看前二十名的开发商，北京的开发商有几家？上海的开发商有几家？

 

调控之后，二线也被按住了。为了冲规模，很多此前坚定深耕一二线的房企，过去两年也下沉到了三四五线。

 

棚改货币化催热了三四五线楼市，助推了知名地产、中梁等等重仓三四线房企的高速增长。然而，大部分三四线毕竟是人口输出而非导入型的城市，这决定了三四线城市投资热潮普遍是机会性的。

 

去年底今年初，知名地产还要求积极拿地，实现“全覆盖”，但进入今年下半年，即暂停了三四五线城市“全覆盖”。莫斌在中期业绩会上也表示，下半年投资拿地会更加审慎。从“全覆盖”调整为“精准覆盖”。

事实上，早在去年，知名地产战略的天平已经在向一二线城市倾斜。2017年，知名地产砸下的1281亿权益土地金中，64%投向了一二线城市。

 

中梁早在去年底就开始积极拓展二线市场，今年力度进一步加大。据中梁判断，2019年房地产行业还将继续调整，加大进入二线城市，是顺应城市行情的轮动。

 

相比传统意义上的四大一线城市，中梁更加青睐经济增长强劲、人口长期持续净流入、发展目标清晰的“新一线”城市。因为新一线的经济基本面扎实，目前土地溢价率不高，比传统一线城市周转更快。获取土地的方式主要是合作、收并购，双方优势互补。

 

5、注重收益率以及现金流，尽量拿较小的地块。

 

市场火爆时，往往地王频出，很多地块价格过高，明显不赚钱，依然有人拿。一是拿地的房企赌房价还会继续上涨；二是大量的房企急于扩张，为了在一个城市立足，即便不赚钱也要立一个flag先。

 

行情转冷以后，你不能指望用A项目的钱填补B项目的窟窿，因为都不好过。每个项目都必须赚钱才行……

 

比如，知名地产就要求，严格按照当地限价倒推拿地成本，保证“精准拿地”，项目要拿一个成功一个；新拿的项目，资金投入回报率一般要求在8%或以上。

 

恒大也提高了三四线城市的项目准入标准，侧重于在优化项目城市布局的基础上，适量补充优质土储；放慢收并购步伐之后，融创对项目的获取把关也更严格，比如净利率低于12%的不考虑等。融创中国公司秘书兼副总裁高曦在中期业绩会上表示，2018年以来融创严控拿地节奏，以少量投入谨慎获得土储。

 

周转速度也是必须考量的一个关键指标。毕竟一年干一个16%的项目不如一年干两个8%的项目。

之前市场火爆，抢到一块大点的地，可以分期开发。现在必须要拿小，而且好的地块，这样的地块才符合现金流高周转。

6、减少重资产项目，争取操作更多轻资产项目。

 

轻资产是用别人的资源（钱、土地等资源），干自己的活。由于可以并表，为众多想要快速上规模的房企所喜爱。缺点是，规模好看利润不多。毕竟，行情好的时候，随便干都能卖出去，别人凭什么多分你钱啊！

 

不过，淡市下就不一样了，一是很多房企缺钱，二是没品牌不好卖。这个时候，品牌房企的优势就凸显出来了。比如，知名地产就不再直接开发不操盘的合作项目。因为你不操盘就不好控制开发节奏以及产品品质。

 

这个时候，获取更多自己操盘的轻资产项目，利润分成的空间也有得谈。某房企老总就告诉明源君，现在比以前要好谈。

融资别嫌贵，能借到就是好的

加速销售以及回笼资金是根本

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现如今的土地价格，与过去热火朝天的时候相比，十分有诱惑力。但是，正所谓巧妇难为无米炊，没钱，也只能干着急。

 

去杠杆的大环境下，钱难拿且贵，过程中，有一些定向投放的流动性，但均被要求驰援实体经济了，跟房地产基本没关。

2015-2016年，政策宽松+行情火爆，各大房企抓紧时间发发发——一是拿地卖房发财，二是拼命发债。Wind统计数据显示，两年间，整个房地产行业发行1434只债券，发行金额16686.37亿元。

▲ 来源：wind

不管借的时候有多爽，总归是要还的，而如今到了该要还钱的紧要关头，偏偏国内融资渠道收紧，销售回款变难，库存现金不足。

7、项目四证齐全等工作做细，争取拿到开发贷。

标普全球评级近期在电话会议中表示，目前房企面对的最大风险仍集中在流动性与再融资方面。

统计表明，今年的有效融资里，传统融资（开发贷）占77%以上。如果你项目四证齐全，成本又低、期限又长、效果又好，这块工作千万要做更细一点，应该发力，越是好的项目越是四证齐全，越容易拿到开发贷。

8、近期发债的窗口打开，国内不行就发行美债。

国内能发最好，国内不行，那就转投国外发行美元债。

下半年以来的债券市场中，各大巨头的发债动作都不少。9月和10月知名地产分别发行了共计96.96亿元人民币的中长期美元债和人民币债券。万科在今年下半年共发行了10笔共计205亿元人民币的超短期债券及中期票据。

10月31日，恒大发行三期合计18亿美元债，其中2年期，5.56亿，票息11%；4年期，6.45亿，票息13%；5年期，5.90亿，票息13.75%。许家印及一致行动人合计认购10亿。11月19日，增发一期美元债，2年期，2亿，票息11%。

事实上，近期，房企发债获批数量较此前增多，主要还是为了解决债券到期的问题（偿还到期债务的再融资，或是置换债务），基本上没有增加房企现金流。但是不管怎么说，窗口期难得，能发就抓紧机会赶紧发。

 

9、能证券化的资产都盘点一遍，总能融点钱。

对房企来说，通过资产证券化融资，是杯水车薪。而且，对大多数房企来说，除了物业公司的应收物业费以及购房尾款外，其他可用来做底层资产的不多。应收物业费ABS，对底层资产要求不低，比如打包的资产要分布于各地，基本上只有全国性房企才能干。

 

不过，苍蝇也是肉，用得好还是很有优势的。比如，11月2日，新希望地产就发行了首单购房ABS，利率仅5.7%，创2017年以来民企最低！

 

10、通过信托融资成本有点高，但总比没有好。

信托市场融资的成本比较高，去年底房地产信托一年期融资成本还只有9%左右，目前融资成本普遍超12%。

 

最近，不少知名房企也选择借道信托融资。价格虽略贵，但可解缺钱的燃眉之急，再说，你要盈利能力和资信太差，还入不了信托市场的门。

 

明源君就接触到一些中小房企，上半年觉得能拿到的钱太贵，到了下半年，高代价也拿不到钱了，非常痛苦。

 

11、快速销售回笼资金，这是最便宜的钱，也是融资的基础。

 

当然，打铁还需自身硬。想要熬过当前的债务窗口和行业低潮期，融资只是一方面，更重要的是要保持稳定的销售、获得充足的销售回款（回款太差，融资也难），比如，万科郁亮就将6300亿元的回款目标作为开展一切业务的底线；恒大更是早早的就开始搞打折促销；知名地产也推出了诸多促进销售的举措。

 

有的房企，为了抢现金流不惜牺牲利润，虽然这会打击跟投的积极性，但毕竟能为企业续命的是现金流的绝对安全，而非利润…

 

以销售回款为例，进入每个城市拿项目前，就要专门研读这个城市的政策，比如限购限贷政策，银行的按揭政策，用预算监控，随着销售的变化，回款和工程节点匹配。

 

为快速出货，现在几乎没有房企不在做促销优惠的，但这很讲究技巧。优惠过大，就是砸盘了，这是不允许的——政府不希望房价大跌，同行不愿意看到市场恐慌，前期的业主也不想看到资产缩水。咋办？有的房企告诉购房者，你买车位，五年之后费用全额退还，车位免费送你，效果良好。办法有，要多想。

 

12、实在不行就卖点资产，总比被踢出局好。

没有一个冬天不能被逾越。企业流动性状况能否改善取决于市场环境，更取决于房企是否进行积极的财务管理。实在不行，卖点非核心资产也未尝不可。有做大做强的梦想是好的，但在此之前，先学习巨头们在寒冬的生存法则——放慢脚步，减少投资，多渠道融资，加快卖房和回款。（作者：明源地产研究院 凌峰）

本文转载自：明源地产研究院